אל תגידו לי “אי אפשר למכור יותר”

נושא המכירות הוא תמיד נושא ש”מדליק” את המנכ”לים שאני נפגש איתם.
המונח “מדליק” בעל שתי משמעויות: הראשונה, הינה במובן של נושא שאוהבים לדבר עליו ומעניין אותם. השנייה, הינה במובן של מרגיז אותם…
ובמאמר זה, אתייחס לאופציה השנייה…

אז למה כשמדברים עם מנכ”ל על המכירות בחברה שלו, זה מרגיז אותו?

נתחיל מהסיבה הפשוטה וההגיונית ביותר שהיא הדיסקרטיות וחוסר הרצון לשתף בנתונים, מספרים וכו’.
הסיבה הזו הגיונית ולגיטימית, אבל לרוב היא נפתרת בקלות, ברגע שנוצר האמון ההדדי והשיחה הופכת להיות כנה וחשופה יותר.
בנוסף, למען האמת, הנתונים הקיימים לא ממש חשובים לשיחה בנושא המכירות, כי הם רק בסיס לתוכן השיחה, מה שיותר חשוב, הוא האופן שבו מנוהל תחום המכירות בחברה.

מכיוון שאני תכליתי.. אגע בנקודה עצמה שמרגיזה את המנכ”לים שמדברים איתם על המכירות.
הסיבה לכך, טמונה בעובדה הפשוטה שהם יודעים מצויין שניתן לעשות הרבה יותר בתחום הזה, אבל קשה להם להודות בזה..

למה קשה להם להודות בכך ?

מספר סיבות עיקריות:

  1. המשך שיחה שלהם על הנושא, מעיד על כך שהם לא עושים מספיק בשביל לשפר את המכירות.
  2. עצם המחשבה/ידיעה שלהם שזה נכון, גורמת להם לתסכול.
  3. הניסיונות הקודמים שלהם (בין אם לבד ובין עם עזרה) להרים את המכירות נתקלו בקשיים רבים כל כך שהם מעדיפים “לא לגעת בקיים”.

האם זה הגיוני ?

התשובה האינטואיטיבית היא לא !
אבל, התשובה האמיתית, היא כן.
כן, מכיוון שמי שמכיר היטב כל כך מנכ”לים, יודע בדיוק, כמה פעמים לאורך השנים, אנו נמצאים במצבים “לא הגיוניים” למי שמתבונן מהצד.
אחת הדוגמאות הקלאסיות לעניין הזה, היא המקרה שעובדים מתלוננים בפנינו שהציעו רעיון כזה או רעיון אחר והם נדחו על ידי המנכ”ל.
מערכת השיקולים של מנכ”ל היא הרבה מעבר לתוצאה הנשגבת והיא קשורה הרבה פעמים לקושי בביצוע ובדרך להשגת התוצאה….

שלב ההוכחות…

מי שקורא את הדברים עד כה ועדיין נמצא בתחושה “האמיתית” שלא ניתן לשפר אצלו את המכירות בחברה, אציג כאן מספר שאלות לתיבול…

  1. האם תהליך המכירה נעשה בצורה האופטימלית ביותר ?
  2. האם כל מי שבא במגע עם הלקוח, הוא האיש הנכון ביותר לביצוע העבודה ?
  3. האם כל הזדמנויות המכירה מוצו עד תום ? 
  4. האם יש מעקב ובקרה מסודרים על העבודה השוטפת במחלקת המכירות ? 
  5. האם השקעת את מירב המאמצים בשיפור יכולות המכירה של הצוות ? 
  6. האם אתם נמצאים בשטח עם מערך המכירות ורואים את התמונה האמיתית ?

אפשר גם אחרת

אם אתם כמנכ”לים התחברתם לנאמר כאן והנכם רוצים לשנות פעם אחת ולתמיד, את פני הדברים, ניתן לעשות זאת.
נכון, זה דורש מכם לעשות את הצעד הראשון (שוב..), אבל דמיינו לעצמכם את המצב, אם אכן הייתם מצליחים לשפר את המכירות בחברה שלכם, מה היו ההשלכות…